אם עבדתם כבר זמן מה בכלכלת ההופעות, כנראה שפגשתם את הלקוח הבעייתי שמתיימר לדעת הכל. מהסוג ששגוי בביטחון ברוב הטענות ומתעלם מהדעת המקצועית שלך בעניינים קריטיים.
לקוחות אלה רוצים שדברים ייעשו בצורה מסוימת ומצפים לתוצאות מדהימות שאתה יודע שאינן סבירות בהתבסס על הניסיון שלך. להלן מספר טיפים להתמודדות עם לקוח כזה אם נתקלת בחוסר המזל להנחית אחד.
1. תיעוד הכל בשרשרת דוא"ל
ללקוחות אגרסיביים יש דרך לבטל חששות לגבי תוצאות לא ודאות. שום ויכוח לא יכול לשכנע אותם לשנות מסלול כשהם דורשים שדברים ייעשו בצורה מסוימת. במקרים כאלה, קבל את הכל מתועד במייל המועתק לכל בעלי העניין.
כאשר הדברים ילכו דרומה, תהיה לך הוכחה מוכנה לכך שהייעוץ המקצועי שלך נדחה על הסף ולדרך הפעולה שננקטה להשלמת הפרויקט לא הייתה חותמת האישור שלך.
לחילופין, אתה יכול ללמוד כיצד להשתמש בתוכנת ניהול פרויקטים לשמור הכל במקום אחד ולהשתמש בכלי התקשורת שבפנים כדי לקבל תגובות מהירות יותר בנוסף לתיעוד הכל.
2. תאר את ההמלצות שלך עם התוצאות הצפויות
שתף את ההמלצות, האסטרטגיות ותשומות אחרות שלך באמצעות מצגות מפורטות המדגישות את מה שאתה מקווה להשיג בכל שלב. שתף מסמכים אלה עם כל בעלי העניין לפני תחילת העבודה על פרויקט כלשהו.
מלבד הפגנת המומחיות המקצועית שלך ותשומת הלב לפרטים, שיטה זו תבטיח שהלקוח שלך יצטרך לחקות את אותו פורמט כאשר הוא מציג את הרעיונות וההצעות שלו. זה מקל עליך להבין את רמת המומחיות שלהם, להדגיש שגיאות באסטרטגיה שלהם, להראות כיצד ביצוע x לא יביא ל-y, ולדחוף בחזרה רעיונות חסרי תועלת בקלות.
3. השתמש בנתונים כדי לגבות את התביעות שלך
אין כמו להפריך תיאוריה או הנחה בעזרת נתונים. ניתן לפטור חוויות כאנקדוטליות, אך אין להכחיש את היעילות של נתוני הארדקור. השתמש בכלים כמו Microsoft Excel או Numbers ב-Mac כדי ליצור גרפים ותרשימים אינטראקטיביים כדי להעביר את הנקודה שלך.
לדוגמה, אם אתה מנסה לשכנע לקוח להשתמש בסלבס מקומיים עבור תמיכה במותג במקום מסורתי פרסומות בעיתונים, ליצור גיליון אלקטרוני של משפיענים מקומיים והמותגים שהשתמשו בהם ביעילות סלבריטאי. זה יעביר את הנקודה בצורה יעילה יותר מאשר רק אזכור מילולי.
4. שים לקוחות במקום כדי להבהיר ציפיות
אם הלקוח שלך מתעקש על דרכים אחרות לביצוע הפרויקט, בקש ממנו לשלוח בדוא"ל את ההמלצות שלו יחד עם סוג התוצאות שהם מצפים לו. שאל שאלות נוקבות וגיבש כל פרט ופרט רלוונטי. אם הם לא מספקים את כל המידע שאתה צריך כדי להמשיך, בקש מהם להשלים את החסר, במקום להמציא בעצמך פתרונות חלקיים.
זה ירתיע אותם מלהציע יותר מדי הצעות, שכן תוכניות מפורטות דורשות עבודה מקיפה, שבדרך כלל אינה סגנון העבודה שלהם. זה גם ימנע בקשות עריכה מיותרות מאוחר יותר כאשר תתחיל להגיש את העבודה.
5. הגש את ההתנגדויות שלך בנימוס
כאשר לקוח שחצן דוחה את ההמלצות שלך ומציע דרך פעולה בלתי ישימה, דחוף בנימוס. זה מפתה להיות פסיבי-אגרסיבי כאשר אתה יכול להצביע על הטעויות של הלקוח שלך, אבל זה מחמיר את הנושא. הורדת הסלמה היא הדרך הטובה ביותר להימנע מדרמה מיותרת ולהפחית את הגישה העוינת של הלקוח שלך.
אם אתה יכול לשכנע אותם באדיבות, הם יהיו פתוחים יותר להצעות שלך. זכור, יש לך עסק עם מישהו שאין לו מושג בביטחון. הצבעה על חוסר ההבנה שלהם רק תגרום להם להכפיל את האיוולת שלהם, מה שיוביל לעבודה ותיקונים מיותרים עבורך כספק השירות.
6. הסבר שלבים במונחים של הצעות ערך
אם ההסברים שלך ממשיכים ליפול על אוזניים ערלות והלקוח נוטה להתעלם מהנתונים, נסה לדבר שיווקי כדי להעביר את הנקודה שלך. הסבר כל שלב או תהליך בתוכנית שלך במונחים של הצעת הערך שלו לפרויקט הכולל. פירוט מה ישיג כל שלב ומדוע חיוני למסמר את המטרות הללו כדי להמשיך לשלב הבא בפרויקט.
קיום קידום מכירות עבור כל שלב ושלב בתהליך ידרוש עבודה רבה. אבל אתה יכול להמציא הצעות מכירות אחד או שניים עבור כמה רכישות קריטיות שאתה צריך להשלמת פרויקט מוצלחת. הסרת ז'רגון טכני לשפה שיווקית ומכירות עשויה לעזור ללקוח להבין טוב יותר את האסטרטגיה הכוללת ואת הסיבה והאיך של מה שאתה אומר.
7. ניהול משא ומתן מחדש על המחירים שלך
חלק מהלקוחות נוהגים לנהל במיקרו את הפרויקט לאחר שהם מסכימים לרעיונות הראשוניים שלך. בקשות השינוי הקבועות יכולות לדרדר את הפרויקט כולו וליצור עבורך עבודה נוספת שאינה נכללת בתשלום הסופי.
במקרים כאלה, אל תהססו להזכיר להם בעדינות את שעות העבודה הניתנות לחיוב ואת החיובים הנוספים שעלולים להצטבר עקב בקשות העריכה לפני שתסכים לעריכות ולא לאחר מעשה. משא ומתן מחודש על המחירים הוא אחת הדרכים להרתיע אותם מלהגיש דרישות לא סדירות. השתמש באפליקציות כמו קציר למעקב אחר זמן, דיווח וחיוב של פרויקטים.
8. בקש מהלקוחות לחתום על בקשות שינוי באופן רשמי
כמוצא אחרון, אם הלקוח מסרב לזוז מדרך הפעולה שבחרה, אל תלך רק עם ההצעות שלו מבלי לאבטח את כל הבסיסים שלך. לקוחות שחושבים שהם המומחים לנושא יאשימו אותך כאשר התוצאות פחות מהממות. זה חיוני לגרום ללקוחות כאלה לחתום על כל הצעה ובקשה לשינוי באמצעות תיעוד מתאים.
הסכמה להנחיות מילוליות היא טעות שכדאי להימנע ממנה בכל מחיר. כלול הערות בחוזה שלך עם הקורס החלופי שהיית עושה כדי להשלים את הפרויקט. אתה יכול לחזור להצעות האלה כשהדברים מתחילים ללכת דרומה. אתה יכול השתמש בתוכנת ניהול חוזים כדי לשמור על הכל מאורגן ומעודכן.
הפק את המרב ממצב מסובך
לקוח שגוי בביטחון יודע מעט מאוד על הפרטים של פרויקט, אבל מקרין אווירה של סמכות על ידי שימוש בכל מילות הבאז הנכונות. אם היית יכול, היית מפטר את הלקוח הזה בגלל שהוא חסר יכולת נואשות. למרבה הצער, זו לא תמיד אופציה, ואתה צריך ללמוד להתמודד עם לקוחות תובעניים כאלה בצורה מקצועית.
